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<초판 출간 이후 37년 동안 44여 개 언어로 번역되며, 전 세계 누적 판매 500만 부를 돌파한 ‘비즈니스의 고전’ 변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서 『설득의 심리학』이 20주년 완전 개정판으로 돌아왔다! 세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 베스트셀러 『설득의 심리학』이 전 세계 500만 부 판매를 기념하여 전면 개정판으로 돌아왔다. 국내 출간 이후 11년간 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아온 『설득의 심리학』의 이번 개정 증보판은 시대의 흐름과 기술 변화를 반영한 새로운 내용들을 대거 추가됐다. 또 국내 팬들을 향한 로버트 치알디니의 애정이 담긴 인사말과 함께 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구와 심리학적 접근 방식의 발전을 고스란히 담고 있다. 설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다. 이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 긍정적으로 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다보라.

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목차

PART 1 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2 상호성 원칙
상호성의 작동 방식
상호성의 압도적인 위력 | 정치가의 착각 또는 은폐 | 공짜 샘플은 없다 | 고객 맞춤화를 통한 개인화 | 원치 않는 호의도 갚아야 한다 | 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략 | 워터게이트 사건의 미스터리 | ‘거절 후 양보’ 전략의 효과와 부작용 | 헌혈 장기 약정 | 기분 좋은 부작용
상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라 | 상대의 실체를 파악하라

PART 3 호감 원칙
이익을 위한 호감
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력 | 유사성 | 칭찬 | 반복적인 접촉과 협력 | 조건화와 연상작용 | 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다
호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 4 사회적 증거 원칙
인기가 높을수록 더 인기가 높아진다
95퍼센트의 따라쟁이들 | 예언 실패, 그 후
사회적 증거의 최적화 조건
불확실성: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 | 과학적 접근 | 불확실성을 제거하는 방법 | 많은 수: 바람잡이 사업이 번창하는 이유 | ‘많은 수’가 효과가 있는 이유 | 유사성: 또래 설득 | 자살 보도의 베르테르 효과 | 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙
잘못된 목표 설정이 가져온 부작용
미래의 사회적 증거
사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략
잘못된 정보는 차단하라 | 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라

PART 5 권위 원칙
권위의 위력
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함 | 복장 | 장식
신뢰할 수 있는 권위
전문지식 | 신뢰성
권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략
진정한 자격에 초점을 맞춰라 | 교활한 진실에 주의하라

PART 6 희소성 원칙
부족은 최선, 손실은 최악
한정판매 | 시간제한
자유의 침해에 대한 심리적 반발
미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 | 욕망의 합리화 | 검열의 작용과 반작용 | 반발을 줄이는 효과적인 방법
희소성 원칙을 위한 최적의 조건
가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 | 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 | 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략
희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 7 일관성 원칙
일관성에 대한 욕구
고민할 필요 없는 편리한 선택 | 자기 기만의 요새 | 완구회사의 교묘한 마케팅 전략
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
‘한 발 들이밀기’ 전략 | 효과적인 입장 정립의 필요조건 | 문서작성의 마법 | 공개적인 입장 표명 | 수고스러운 입장 정립의 효과 | 자발적 선택과 내적 책임감 | ‘낮은 공 던지기’ 전략
‘낮은 공’ 전략의 바람직한 사용법
일관성을 위한 신호 보내기
일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
배 속이 불편한 느낌에 반응하라 | 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 | 일관성 원칙에 취약한 사람들

PART 8 연대감 원칙
‘우리’라는 관계
연대감이 사업에 미치는 영향 | 연대감은 진실보다 강력하다 | 팀의 승리가 곧 나의 승리다 | 연대감과 인간관계
같은 집단에 속해 있다는 느낌
친족 | 장소
함께 행동한다는 것
비슷함에서 호감으로 | 공동의 경험이 가져온 자기희생 | 태초에 음악이 있었다 | 논리적 접근 vs. 감정적 접근 | 반복적인 상호 교환 | 함께 고통 겪기 | 공동 창작 | 충고 요청이야말로 좋은 충고이다
더 큰 화합을 위한 연대감
‘더 큰 우리’를 위한 행동들
연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 9 순식간에 설득하라
원시적 자동판단
현대적 자동판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라

감사의 말
주
참고문헌