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<우리가 잘 아는 우화 중에 해와 바람이 지나가는 나그네의 옷 벗기기 대회가 있다. 옷 벗기기 시합에서 바람은 엄청난 힘을 불어 옷을 벗기려고 하지만, 바람이 강하게 불면 불수록 나그네는 옷깃을 더욱 단단히 붙잡는다. 하지만 해가 따뜻한 햇볕으로 길가는 나그네를 비추었을 때 나그네는 옷을 벗었다. “협상을 위해서 경쟁하지 말고 연애하라!” 경쟁해서 원하는 것을 얻을 수 없다. 따뜻한 협상이 필요하다. 1부에서는 따뜻한 협상으로 중국에서 성공했던 개인적인 사례를 소개했고, 2부에서는 따뜻한 협상을 위해 알아야 할 상대에 대한 지식인 중국의 비즈니스 현장에 대한 이야기, 3부에서는 협상을 위한 자신의 가치를 높이는 법, 4부에서는 따뜻한 협상을 위한 5가지 품성에 대해 소개했고, 5부에서는 모든 상황에 적용될 수 있는 협상의 10가지 원리를 소개했다.

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목차

프롤로그

Chapter 01｜세컨드 클래스에서 퍼스트 클래스로
　1. 2% 차이로 무너진 회사
　　경영은 가치를 파는 것이다
　　온라인 교육회사 위즈비
　　2% 차이로 무너진 회사
　2. 소통을 넘어 콘텐츠로
　　열정 없이 감동도 없다
　　스토리와 포기하지 않은 열정으로 무장한 설득력
　　기회는 준비된 자들의 것이다
　3. 현장에 맞는 비즈니스 모델
　　베이징 북페어
　　공교육 공략하기
　　현장에 답이 있다
　4. 계약까지 오고 간 70통의 이메일
　　판매 전략: 먼저 예리한 질문부터 개발하라
　　결국 콘텐츠 싸움이다
　　신뢰는 쌓아가는 것
　5. 기회는 쌓인 노력의 결과이다
　　스타트업에서는 나눔을 먼저 하라
　　경계선이 분명한 협상
　　업데이트 시스템

Chapter 02｜중국 비즈니스 현장 이해하기
　1. 정글에서 살아남기
　　중국을 이해하는 3가지 키워드
　　최적화 능력
　　만만디라고?
　2. 아무도 믿지 말라, 불신의 기초에 세운 신뢰 시스템
　　왜 이렇게 불신의 사회가 되었는가?
　　불신을 극복한 시스템
　　불신의 세계를 넘어라
　3. 언어 이면의 진실을 꿰뚫기
　　하오(好)를 제대로 해석하라
　　구매하겠다
　　좀 더 고려해 보겠다.
　　여기에도 다 있어!
　4. 아는 만큼 사랑할 수 있다
　　박리다매의 중국
　　의사 결정 구조를 이해하라
　　빅스케일

Chapter 03｜가치를 높여라-품격과 실력
　1. 자신을 고품격으로 디자인하라
　　매력을 가지라
　　브랜딩 파워
　　스토리텔링
　2. 오랜 친구는 시간이 필요하다
　　비즈니스는 관계다
　　어떻게 친구를 만들 것인가?
　　약한 고리의 힘
　3. 자기다움이라는 나만의 향기를 가지라
　　술 문화에 적응하라고?
　　나만의 스타일 갖기
　　나다움을 어떻게 발견할 것인가?
　4. 문화는 파워다
　　보이차 가격은 누가 정하는가?
　　중국의 인문 고전 열풍
　　중국인을 감동시킨 인문학적 소양
　5. 전문가의 손길을 느끼게 하라
　　중국통
　　중국 교육 사업
　　중국인과 협업했던 미술대회 프로젝트

Chapter 04｜따뜻한 협상을 위한 5가지 품성
　1. 경청: 진짜 마음을 읽어라
　　체면 문화
　　개인적인 관계 쌓기
　　경청은 좋아한다는 표현이다
　2. 진실: 진정성 있는 스토리는 어디서든 통한다
　　나만의 스토리 갖기
　　우리의 스토리 만들기
　　정직이 이긴다
　3. 열정: 상대를 사로잡는 강력한 힘을 소유하라
　　열정이 이긴다
　　상대를 여인 대하듯이
　　과격한 완벽함을 추구하라
　4. 존중: ‘나를 뛰어넘어 우리’
　　상대를 알아야 한다
　　상대방의 눈으로 나를 보기
　　방식의 차이를 극복하라
　5. 책임: 성과를 설정하고 그것을 이루어라
　　나의 제품은 나의 얼굴이다
　　책임지지 않고 협력할 수 없다
　　약속을 지키기

Chapter 05｜협상의 10가지 법칙
　제1계명: 먼저 친구가 되어라
　제2계명: 상대가 누구인지 명확히 파악하라
　제3계명: 요구에 얽매이지 말고 상대방의 진정한 욕구를 찾아라
　제4계명: 질문을 통해 경청하라
　제5계명: 협상 전에 무엇을 얻을 것인지 목표를 명확히 하라
　제6계명: 우리를 통해 얻을 수 있는 가치를 극대화하라
　제7계명: 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
　제8계명: 협상의 지렛대가 되는 ‘합리적 논거’를 제시하라
　제9계명: 성공할 수밖에 없는 프로세스를 만들고 지속하라
　제10계명: 후속 진행을 명확하게 하라

부록 1: 따뜻한 협상 사례
부록 2: 추천도서
에필로그