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설득의 심리학 - 로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김
<설득의 심리학> 개정5판. 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다.

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개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력│정치가의 착각 또는 은폐│공짜 샘플은 없다│원치 않는 호의도 갚아야 한다│상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리│진퇴양난│헌혈 장기 약정│기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라│상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정│자기기만의 요새│애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성│마법 같은 행동│내적 선택│자동 강화│‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라│마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라│특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워│예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근│도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이│고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력│유사성│칭찬│접촉과 협조│캠프 실험│학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까?│기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함│복장│장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위│교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매│시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주│검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명│희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

참고자료

[인터넷서점 알라딘 제공]